◎记者 何奎

继银行存款 降息潮 之后，保险业也迎来 降息潮 ，人身险业正处于新老产品替换期。上海证券报记者近日从业内了解到，自6月以来，多家人身险公司旗下预定利率3.5%的增额终身寿险产品下架，预定利率3.0%的产品已经面市。

产品切换后，人身险产品将回归常态化销售。有业内人士表示，以往借助比较优势的 炒停售 行为将消失，当前保险营销员正在为迎接新产品转变营销理念。通过主打增值服务提升保险产品竞争力，将成为产品替换后应对销售压力的主要方式。

新老产品替换不同步

业内预计这个月底之前预定利率3.5%的产品将基本停售。 上海一家保险经纪公司保险营销员告诉记者，最近两天又有几款产品突然下架，例如，泰康乐增寿终身寿险、中邮年年好邮保一生A款终身寿险已经从公司产品库中下架。

据了解，虽然责任准备金评估利率还未正式下调，但是自6月以来，中英人寿、复星保德信、中邮人寿、光大永明人寿等人身险公司旗下多款预定利率3.5%的增额终身寿险产品已经下架。

老产品下架的同时，新产品正陆续上市，但上新速度略显缓慢。据上述保险经纪公司保险营销员透露，信美相互人寿等公司已经率先推出3.0%预定利率产品，但目前该公司产品库中接替老产品上市的新产品信息相对有限。 老产品突然下架，新产品却没能同步跟上，没有下架的产品反而卖得很不错。

多家人身险公司正在积极开发新产品，筹备新老产品替换工作。中国太保寿险市场总监刘余庆表示，该公司预计有100多款产品会受到利率切换政策的影响，其中有70款产品会做切换。大部分核心产品已经完成研发，将逐步上市替换原来的产品，会平稳推进替换计划。

除了增额终身寿险处在新老产品替换期，会受到责任准备金评估利率下调影响的年金险、重疾险等产品也将有所调整。 一家人身险公司工作人员向记者透露，目前该公司正在加紧推出相关险种的新产品，避免出现新老产品替换的空窗期。

产品替换期 营销理念在转变

在人身险产品新老替换期，为应对产品替换后的竞争压力，不少营销员的营销理念也在转变。

记者了解到，一方面在监管指导下，以往激进的 炒停售 行为有所收敛；另一方面，保险营销员正积极准备新的营销方案，期望通过主打增值服务提升保险产品竞争力，以应对产品替换后的销售压力。

未来预定利率肯定都会下调，保险产品的比较优势将下降，我们也在考虑从增值服务的角度来增加竞争力。 上述保险经纪公司保险营销员说，健康管理、养老社区等增值服务是主要发力点，也是保险客户比较关注的服务。